Unternehmens-Attraktivität für Kandidaten steigern

Kandidatenorientierter Vertrieb ist das Mittel, um erfolgreich Bewerber zu vermarkten. Die Situation am Akquise-Markt hat sich geändert: Angesichts der über viele Monate konstant niedrigen Arbeitslosenquote können Personaldienstleister nicht mehr so locker wie bisher eine Stelle nach der anderen in den Kundenunternehmen besetzen. Ein Umdenken ist gefragt. Wir sprachen mit Nicole Truchseß, Expertin für Sales & HR-Arbeit in Deutschland, Österreich und der Schweiz (DACH), über Maßnahmen und Strategien aus ihren iGZ-Seminaren im Umgang mit Kandidaten, Kunden und Bewerbern.

Warum sollten sich Personaldienstleister nicht ausschließlich mit Recruiting-Fragen, sondern auch mit Vertriebs-Themen und dem kandidatenorientierten Vertrieb befassen?

Unternehmen sollten sich unabhängig von der wirtschaftlichen Lage immer im Vertrieb engagieren. Zunächst einmal erhöht das die Sichtbarkeit jedes einzelnen Unternehmens. Gleichzeitig steigern vertriebliche Aktivitäten die Attraktivität eines Unternehmens für die Bewerberinnen und Bewerber.

Welche Kandidaten gibt der Arbeitsmarkt überhaupt noch her und wie kann ich diese in attraktive Jobs vermitteln?

Grundsätzlich gibt es mehr verfügbare Kandidaten als man denkt. Diese melden sich jedoch nicht mehr auf Zeitungsinserate, sondern warten darauf, selbst angesprochen zu werden. In diesem Setting verbietet es sich, die immergleichen Inserate zu veröffentlichen. Bei Copy und Paste bleiben die Kandidaten aus. Man muss also kreativer werden, aber auch eine Strategie entwickeln. Wichtig ist, an den Kandidaten dranzubleiben, selbst wenn diese bereits abgesagt haben. Es ist immer möglich, dass sich ein anderes top Angebot gerade zerschlägt oder man auf eine gute Empfehlung hoffen kann.

Welche Punkte sind entscheidend, wenn ich mich im harten Wettbewerb um Kandidaten und Köpfe von der Konkurrenz abheben will?

Hier gilt es, nachhaltig zu sein, Gutes zu tun und darüber zu sprechen. Schließlich weiß der Kunde längst nicht alles über mein Unternehmen. Daneben geht es darum, Zuverlässigkeit an den Tag zu legen, denn die bleibt im Gedächtnis.

Was muss ich tun, wenn ich neue Kunden akquirieren möchte?

Die Zielsetzung besteht darin, permanent neue Kunden zu gewinnen. Das kann auch aus der Kundenbindung heraus geschehen, zum Beispiel über Social Selling bei Xing und LinkedIn. Flankierend gehört aber immer auch die gute alte Telefon-Akquise dazu. Eine solide Telefonkompetenz kann dazu beitragen, dass sich mein Unternehmen deutlich von dem der anderen Wettbewerber abhebt. Wenn Führung hier eine Vorbildfunktion übernimmt und deutlich macht, dass eine verbindliche Zusammenarbeit gewünscht ist, kann der Prozess gelingen.