Interview: So stellen Personaldienstleister sich optimal für den Vertriebsherbst auf 

1. Bedarfe früher erkennen: das Marktbild verbreitern 

Kai Künne: Lars, wie lässt sich Kundenbedarf früher erkennen? 

Lars Poslednik: Wer ausschließlich auf veröffentlichte Stellen in bekannten Jobbörsen reagiert, erkennt Personalbedarf häufig erst spät. Ein breiteres Marktbild verbindet deshalb Signale aus Jobbörsen und ATS-Systemen mit Firmenwebseiten, öffentlichen Ausschreibungen, Handelsregister- und Unternehmensdaten sowie aktuellen Kontaktinformationen. 

Entscheidend ist nicht die größtmögliche Datenmenge. Entscheidend ist, ob ein Signal aktuell, relevant und einem erreichbaren Ansprechpartner zugeordnet ist. 

Praxisimpuls: Definieren Sie für jedes Zielsegment drei bis fünf konkrete Vertriebssignale. Prüfen Sie dabei Quelle, Aktualität und Relevanz. Priorisieren Sie anschließend nur Unternehmen, bei denen sich aus dem Signal ein konkreter nächster Schritt ableiten lässt. 

2. Kunden positiv überraschen: Komplexe Kandidatenprofile in Kundennutzen übersetzen 

Kai Künne: Wie übersetzt ihr komplexe Kandidatenprofile in konkreten Kundennutzen? 

Lars Poslednik: Du weißt es selbst: Kundenwünsche sind komplexer, als es die offene Stelle vermuten lässt. Kandidatenprofile (und -wünsche) werden ebenso immer unübersichtlicher.  

Der Match zum Kandidaten muss deshalb ganzheitlich sein. Gerade bei komplexeren Kandidatenprofilen müssen Qualifikationen, Erfahrung und Präferenzen im Zusammenhang zur Situation des Kunden betrachtet werden.  

Wir fokussieren uns darauf, welches kleine oder große strategische Problem der Kandidat für den Kunden löst, nicht nur darauf, dass der Lebenslauf zur Stelle passt. Wir versuchen dabei immer den Kunden positiv zu überraschen, indem wir Lösungen ansprechen, die über das geforderte Profil der Stelle hinausgehen, und zeigen, dass wir dem Kunden aufmerksam zugehört haben und nicht nur Personaldienstleister, sondern strategischer Partner sind.  

Beispiele gibt es viele: Ein Kunde hatte zu starke Fluktuation im Team? Dann sollte die Zuverlässigkeit und Konstanz des Kandidaten im Pitch priorisiert werden. Der Kunde berichtet aber von Problemen mit schlechter Kommunikation im Team? Dann stellen wir auch beim Spezialisten die Erfahrung in der Führung von Teams und im Projektmanagement nach vorne.  

Hierbei hilft uns (DSGVO-konforme) KI, um Kandidaten und Kunden ganzheitlicher zu verstehen und zu präsentieren. Sie kann Unterlagen strukturieren, Suchkriterien ableiten und passende Rollen oder Zielunternehmen identifizieren und den Vertriebskontext für alle Vertriebler schnell abrufbar machen.  

3. Von der ersten Recherche bis zum Abschluss verbindlich steuern 

Kai Künne: Wie stellt ihr sicher, dass keine Vertriebschance verloren geht? 

Lars Poslednik: Guter Kandidatenvertrieb besteht nicht aus einzelnen Aktionen. Recherche, Matching, Entscheideransprache, Follow-ups und Abschluss müssen als zusammenhängender Prozess geführt werden. 

Dafür benötigen Teams eine gemeinsame Sicht auf Kandidaten, Unternehmen, Kontakte, Aktivitäten und nächste Schritte. Ob dafür ein CRM oder eine spezialisierte Vertriebsplattform eingesetzt wird, ist zweitrangig. Entscheidend sind klare Zuständigkeiten und ein verbindlicher Prozess. So entstehen kein Tool-Chaos und keine verstreuten Daten. Kein Vertriebslead geht zwischen Systemen oder Standorten verloren. 

Praxisimpuls: Definieren Sie wenige, eindeutige Vertriebsphasen und die Kriterien für den Übergang zur nächsten Phase. Für jede Chance müssen jederzeit drei Angaben vorliegen: Owner, aktueller Status und nächste terminierte Aktion. 

4. Marktdaten für strategische Vertriebsentscheidungen nutzen 

Kai Künne: Wie nutzt ihr Marktdaten für strategische Vertriebsentscheidungen? 

Lars Poslednik: Marktdaten beantworten mehr als die Frage, wo aktuell eine Stelle ausgeschrieben ist. Sie können zeigen, welche Unternehmen verstärkt einstellen, welche Bestandskunden wieder relevant werden und wie sich Stellenanforderungen, Gehaltsbänder oder die Nachfrage nach bestimmten Qualifikationen verändern. 

Damit wird aus operativer Recherche eine Grundlage für Zielkundenauswahl, Positionierung und Vertriebssteuerung. 

Praxisimpuls: Führen Sie regelmäßig einen kurzen Marktcheck mit vier Fragen durch: 

• Welche neuen Kunden sollten wir gezielt erschließen? 

• Welche Unternehmen zeigen aktuell besonders starke Einstellungssignale? 

• Welche Bestandskunden sollten wir reaktivieren? 

• Welche Veränderungen bei Anforderungen, Gehaltsbändern oder Qualifikationen beeinflussen unsere Kandidatenpositionierung? 

Aus jeder Antwort sollte eine konkrete, vertriebliche Justierung entstehen. 

Wie wir die vier Hebel bei Franke + Pahl Fachkräfte verbinden 

Kai Künne: Wie verbindet ihr diese vier Hebel bei Franke + Pahl Fachkräfte? 

Lars Poslednik: Um im vertrieblichen Tagesgeschäft schnell und flexibel reagieren zu können, haben wir bei Franke + Pahl Fachkräfte PLACED (https://getplaced.de/) eingeführt und wird derzeit auf mehrere Standorte ausgerollt. 

Für uns ist das kein reines Softwareprojekt. Wir entwickeln mit dem Team von PLACED einen neuen Vertriebsstandard. Mit PLACED führen wir Marktsignale, komplexe Kandidatenprofile, Firmenkontakte und KI-Agenten in einem System zusammen. Wir messen aktiv, ob wir damit Vertriebschancen früher erkennen, Kandidaten gezielter positionieren und Abschlüsse steigern können.  

Zum Gesprächspartner: Lars Poslednik ist Geschäftsführer der Franke + Pahl Fachkräfte GmbH. Franke + Pahl Fachkräfte unterstützt seit 1966 Unternehmen und Fachkräfte in Norddeutschland. Was als regionale Personaldienstleistung begann, hat sich zu einem zuverlässigen Partner für Industrie, Handwerk und Technik entwickelt.